40多平米的油漆店，年銷售額2000萬，他是如何做的？ _生活密碼

這是廈門一家立邦漆的專賣店，典型的南方夫妻店，從 2000年左右就開始代理經銷立邦油漆，至今將近 10 年。開店之初，地段不成熟，生意幾乎沒有什么賺錢。然而，隨著經濟發展，城市化進程的擴展，這家小店終于等到了春天，別看小店只有 40 平方多點，然而現在每天營銷額平均高達 6 萬多元，年銷售額高達 2000 萬元。

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這是絕大部份南方人做生意的模式，先從一個小店開始，理經銷一款好產品，等待市場成熟，熬到春天，開始賺錢。同樣是這個商業區域的另外一家店，是家小超市，僅做為王老吉的終端區域經銷商，只用一輛貨車、兩個工人專門用于運送配貨，經銷王老吉一項就年賺純利上百萬元，還不算小超市所涉及的其它煙酒代理。所謂樹大好乘涼，正是這個意思。同時也正是因為這棵大樹，雖然遮住了風雨烈日，卻也擋住了很多空間。我問立邦漆店老板：“你們店有做營銷嗎？”店老板說：
【40多平米的油漆店，年銷售額2000萬，他是如何做的？】“沒有啊。如果立邦總部有支持活動，我們就跟著做。如果沒有，我們就不做。”我問：“為什么自己不做些活動？” 店老板說：“為什么自己要做活動？如果總部沒有這個計劃支持，這些錢都要自己掏。我問：“你自已掏錢做活動，多賣出產品，賺的錢也不是自己的嗎？”店老板說：
“但是我現在的店已經很賺錢了啊，又不是賣不出產品，為什么要做活動？”當店老板說到這里時，我終于恍然大悟，明白了一件事。這個問題一直困擾了我很多：為什么大部份的實體店鋪沒有營銷，只是坐等顧客上門？

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最大的原因不在于他們不懂營銷，而是因為他們認為：現在生意不錯，不需要營銷。在他們認為，營銷是雪中送碳，而非錦上添花！這個道理正如吃藥與養生的辯證關系。一個活蹦亂跳、沒有生病的人，絕不會去吃藥；吃藥的時候就是生病的時候。也就是說：這些店老板認為只有生意差的時候，才需要做營銷！他們連想都沒有想過“營銷”這兩個字。而且，在他們認為，“營銷是需要花大價錢的。”如果當你認為“不需要營銷”，那么你就永遠不會去了解營銷。如果當你認為“營銷需要大價錢”，那么你考慮的任何營銷都將需要大價錢。除非你換另外一種方式問自己問題：“如何花小錢做營銷多賺錢？”
我跟油漆店老板說： “首先，營銷是讓你賺錢的，不是讓你花錢的；第二，有很多種營銷方式不需要花大價錢，有時候甚至是零成本的；第三，越是生意好的時候，越需要營銷，這是為將來生意不好時打基?。弧庇推岬昀習邐剩骸澳悄闥? ，我這個小店，怎么不花錢做營銷？”我說：“很簡單，只要做三件事就可以馬上讓你多賺一倍的錢。”
第一：為你的產品進行套餐打包。如果你仔細統計你的客戶群體，你會發現，某類客戶往往傾向某類產品組合；比如，作為油漆來講，有底漆、面漆、木器漆等等分類，而這里面又可以分為非常多的小類，有環氧富鋅底漆、水性丙酸漆、抗堿封閉底漆等等，面漆又有合成樹脂乳液、溶劑型、溶性、無機料等等。80%的普通客戶往往會被這些東西弄得眼花繚亂，不知如何選擇。因此，這時候決定客戶選用哪種油漆，往往是以價格為決定因素的。有錢的客戶，無論在底漆、面漆、木器漆，都會選擇高檔產品；經濟型客戶，則是另外一種省錢選擇；而工程客戶，則又是一種選擇。這些不同的產品選擇，形成以價格為決定因素的產品組合。高檔組合，經濟組合，工程組合等。那么，你只需將這些產品組合進行套餐打包，針對性進行銷售，就可以立即提高你的生意。不僅減少客戶挑選時間迅速成交，而且能降低服務成本和不必要庫存，更重要的是，套餐打包能銷售更多的東西。
第二：改變銷售觀念，你賣的不是油漆，你賣給家裝客戶的是關于家的憧憬，你賣給工程客戶是關于長期伙伴的友情。油漆店老板在給客戶介紹產品時，幾乎全部是在現場根據客戶需要進行銷售講解，而其中的大部份問題都是大同小異，往往是價格、性能、使用、調色、售后等事項。但是，有一些問題是深深地隱藏在客戶心中，沒有說來。正是因為這些問題，決定了客戶選購何種產品。這些問題是客戶使用你的產品想獲得的心理滿足和快樂幸福。家裝客戶購買你的油漆，不是用來喝的，而是用來裝飾家的，是讓家變得更有品味、更有感覺。因此，你銷售油漆，要知道如何去激發客戶關于家的聯想，要向客戶描繪使用某種油漆后，會是怎樣的一種愉悅！無形的心理需求往往比有形的物質東西，價格高上無數倍！
另外：對于那些專業問題的解答，除非是有長期的銷售經驗，否則無法確切地知道答案。這也是絕大部份的實體店鋪老板面臨的問題，如果明天換一個全新的銷售員，怎么做生意？你需要將這些信息編輯成書面材料，不要偷懶。

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第三：利用羊群效應，每天在墻上掛一個銷售更新表。今天賣給哪家客戶了，客戶的簡單情況等。比如：“**小區，劉先生，三房兩廳 104 平方，2010-6-22 訂貨，2010-6-25 送貨”等等。這樣做的效果是，不但增加了新客戶購買的決心，而且大部份新客戶都會詢問與已類似的已購客戶，例如：張先生是新客戶，自己的房子剛好也是三房兩廳，那么就肯定會詢問劉先生的用漆情況，是哪個檔次、多大用量等等，此時就是銷售產品組合套餐的大好時機。僅就這么一個簡單的銷售更新表，至少能提高生意 10% 。這個數據不是我杜撰，而是經過大量營銷總結后的實證；以上這三件事，需要花很多錢的嗎？是不是很簡單？而且，不管你從事什么行業，以上這三個營銷技巧只要加修改，馬上就能應用到你自己的生意當中