符合最近向以客戶為中心和個性化的市場轉(zhuǎn)變 。

推動面向客戶的部門（如銷售、營銷和客戶服務(wù)）的部門間協(xié)調(diào) 。

促進(jìn)客戶忠誠度、售后業(yè)務(wù)、推薦和品牌傳播 。

缺點：

• 需要統(tǒng)一的戰(zhàn)略和完全一致的不同團(tuán)隊才能有效 。
  
• 不適合所有人：僅適用于涉及高價位、多位股東簽字以及為追加銷售/交叉銷售/推薦延長客戶生命周期的明確機(jī)會的復(fù)雜銷售環(huán)境 。
  

什么是基于帳戶的銷售？
基于價值的銷售/價值銷售框架
基于價值的銷售及其商標(biāo)變體 ValueSelling Framework 專注于建立、加強(qiáng)和闡明你為合格潛在客戶提供的價值 。 你的業(yè)務(wù)價值應(yīng)該是可衡量的（最好是 ROI） ， 并且可以通過多種方式呈現(xiàn)：生產(chǎn)力或效率改進(jìn)、成本節(jié)約或?qū)嶋H收入增加 。
基于價值的銷售利用產(chǎn)品或服務(wù)對潛在公司的相對重要性——而不是其實際成本 。 因此 ， 價值銷售通常是向合格的 B2B 銷售線索解釋或證明產(chǎn)品價格合理的首選方法 。 如果做得好 ， 基于價值的銷售會降低推回定價的可能性或程度 。 其成功的關(guān)鍵是潛在客戶資格、價值差異化和定位以及交易完成 。
優(yōu)點：

• 有效的 B2B 銷售策略 ， 用于證明買入和結(jié)束 B2B 銷售周期的最后階段 ， 特別是對于需要強(qiáng)有力的采用理由的客戶 。
  
• 被認(rèn)為是同類最佳的商標(biāo) ValueSelling 是一家屢獲殊榮的銷售培訓(xùn)提供商 。
  

缺點：

• 要求賣家培養(yǎng)咨詢技能 ， 學(xué)習(xí)會計/財務(wù)技能以實現(xiàn)令人信服的投資回報率模擬 ， 并掌握價值表達(dá)的藝術(shù) 。
  
• 正式的變體需要完整的文檔以完全匹配客戶的關(guān)注點和產(chǎn)品功能 。
  
• 在高度同質(zhì)化的市場中 ， 建立價值差異化可能很困難 。
  

【挑戰(zhàn)者銷售與基于帳戶的銷售：B2B 銷售技術(shù)的優(yōu)缺點】

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